[新聞] 東京申奧成功奧秘：競選團隊裡的一流企業家已刪文

看板Olympics_ISG作者skyhawkptt (skyhawk)時間12年前 (2013/09/10 10:36)推噓0(0推 0噓 0→)

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東京申奧成功奧秘：競選團隊裡的一流企業家 http://goo.gl/PW5Umb 　這次東京申奧成功，其決定因素不是日本的財力，也不是日本的安全，更不是特有的日本調的英語演說，而是競選團隊的「銷售能力」。這次東京申奧成功，可以說是科學銷售的典範。人們沒有注意到，在這個「銷售」隊伍裡，有兩個世界一流的企業家。北京時間9月8日凌晨4時，2020年夏季奧運會主辦地在阿根廷首都布宜諾斯艾利斯揭曉，經過投票，日本東京擊敗土耳其的伊斯坦布爾和西班牙馬德里，最終獲得主辦權。　　儘管世界級的大新聞社報出了烏龍，東京還是穩操勝券地拿到了2020年夏季奧運會的主辦權。緊張至令人屏息的投票中，第一次投東京就獲得42票，比各獲得26票的土耳其伊斯坦布爾、西班牙馬德里多出61%。這個結果連喜歡自吹自擂的日本媒體都感到震驚。　　可憐的土耳其，申奧都第五次了，此次又不得不雖敗猶榮。「第一個舉辦奧運的伊斯蘭國家，歐亞十字路口」的亮點打動不了國際奧委會委員們的心。西拔牙更動員了很多超級明星，在7月的路演上，曾是奧林匹克運動員的帥哥王子，用他感人肺腑的演說獲得了雷鳴般的掌聲，甚至一些重量級委員當場表態支持馬德里。　　選前的調查表明，儘管東京以微弱優勢領先，但在最終投票之前又發生了嚴重核污染洩漏事件，此事震驚了世界，歐美媒體都在懷疑日本能否控制核洩漏，譴責日本政府為了爭取奧運舉辦權，有意躲觸及避核污染情況，致使事態不斷惡化。　　那麼為什麼日本在最終的投票中能獲得如此多的支持呢？　　申奧成功了，日本媒體又在猛拍安倍的馬屁，說安倍的演說最終打消了委員們對和污染的疑慮。不過，當時安倍講的是日語，如果看了直播，沒有人會覺得安倍的話有什麼說服力。就連當時日本媒體都覺得安倍對核污染問題的回答很空洞乏力。　　也有媒體說是日本的財力物力和經驗，起了決定性作用，甚至用了「銀彈」一詞，其實這也不對。上兩次申奧失敗時，東京和對手們相比也有同樣的優勢，而且還沒有地震、核污染，但還是早早就敗下陣來。　　這次東京申奧成功，其決定因素不是日本的財力，也不是日本的安全，更不是特有的日本調的英語演說，而是競選團隊的「銷售能力」。這次東京申奧成功，可以說是科學銷售的典範。　　人們沒有注意到，在這個「銷售」隊伍裡，有兩個世界一流的企業家。一是前豐田汽車董事長張富士夫，他東京大學畢業，祖先是從中國到日本傳播朱子學的。是張富士夫帶領豐田汽車進入美國，他是上一代日本企業家中的代表人物。另一位是便利連鎖店羅森 LAWSON現董事長新浪剛史，他讓一個羅森從一個不起眼的便利店成長為世界企業，新浪是新一代企業家的代表。當我知道他們二人參加了競選隊伍時，我就有一種直覺，覺得這次東京申奧和以前兩次不同了。　　把產品和服務賣個客戶，並讓客戶心滿意足，這是一個漫長而細緻的過程。在經濟高速發展時期，即便質量不過硬的產品雖然也能渾水摸魚地賣出去，但是在成熟的消費者那裡，短平快式的銷售卻適得其反。　　奧運會舉辦權的競選，絕對不是一鎚子買賣。它是一個一年多的銷售過程，要讓背景和需求各不相同的100個投票者動心，還要儘量消除競選對手對他們的誘惑，保持他們滿意到最後，這是一個堅韌而又冷靜的過程，比媒體輿論更重要的是對這100人的一對一的爭取，因為投票的不是媒體，而是100個有血有肉的人。這如同把一款汽車賣這100個人一樣，誰賣得多，誰就有權舉辦2020年奧運會。　　中國的很多企業家都有過分強調媒體宣傳作用的傾向，以為只要鋪天蓋地地投入廣告，或只要有明星代言，那麼自己的產品就能賣得好。這顯然是誇大的廣告甚至媒體的影響。看看電視廣告上的那些動用明星大腕卻又土得掉渣的大製作，就覺得又可氣又可笑。為了增加1億元銷售額，他們往往用的廣告費就是1億元，不但燒錢可惜，這樣做不但會降低利潤率，更長久的危害是透支競爭力，多有不益。　　國際奧委會在東京視察時，東京對各種活動的安排可謂熱情周到，細緻至極。東京都知事豬瀨放低姿態且禮數週到，還有一流管理水平的企業家襯托，這次不像前兩次石原慎太郎那樣官氣十足，趾高氣昂。他們會給每一位委員做一個詳細的記錄和研究，研究他們的傾向和狀態以及愛好，研究通過那個途徑去接近他們，甚至規劃好那個時段由誰來接近他們。　　我是以前就給豐田汽車做過銷售方面的諮詢，張富士夫曾向他的銷售團隊推薦我的書。羅森的新浪更是我10多年的朋友，我現在還是他的經營顧問，我太知道他們的認真勁兒了。我儘管是被「請教」的先生，但我一點也不敢沾沾自喜，正是這樣的企業家才是最可怕的。他們不擺架子，認真務實。只要對結果有用，哪怕是有一點點用，他們也不會以為自己的自尊心而忽視。　　日本外務大臣岸田文雄在投票兩天就抵達會場附近，在國際奧委會委員們下榻的酒店裡專門開設了房間和會議室。岸田不斷地以外交大臣身份接近國際奧委會委員，一個一個地對他們做著最後的「封頂」工作。這種做法，絕對不是官僚們想得出來的，這是務實企業家的安排，走的是銷售的套路。　　整個團隊共享了每個委員的信息，共享了通向他們的官方的和民間的人脈關係，他們集體分析，對症下藥。他們還共享了整個銷售過程，記錄了過去的接觸情況和結果，一起研究下一步應該由誰出面，應該說什麼，應該做什麼。實際上在國際企業裡，對客戶信息和銷售過程進行科學的記錄和管理，這是常識。　　過程是結果的原因，結果是過程的延長。經過一年多的接觸和思考，委員們都早已做出了決定，不可能因為45分鐘的演示就能輕易改變過去一年中的心理沉澱。只是不知情的人們都喜歡用自己的主觀，把原因「總結」到最近才吸引了他們眼球的表皮東西上。　　真正引導了勝利人會悄悄離去。他不願說出其中的奧秘，因為他還要用它在別的戰場繼續戰鬥。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 220.132.114.222