高塚猛談服務業 要讓45+43>100 (經濟日報)
高塚猛談服務業 要讓45+43>100
記者 黃仁謙
日本大鷹觀光城集團社長高塚猛經營服務業，有一套獨特的見解。他指出，
服務業不可以單從獲利來看，在八成飯店都賠錢的日本市場，45元加43元包
裝起來的產品，如果讓人覺得只有88元的價值，一定要失敗。
高塚猛說，好的經營者，要懂得如何讓成本只有88元的產品，有超過 100元
的價值感，如果達不到，消費者只想付85元，也要心存感謝的接受。
為了提升海鷹飯店的營收，他發現增加婚宴消費，是一個好方法。他提出「
讓新人更幸福」的行銷策略，為了讓新人有物超所值的感覺，到這裡辦婚禮
的新人，可以得到免費住宿；當初，有不少人反對，認為會破壞行情。
就成本考量，飯店住房一晚大約為2萬多日圓，房間清潔成本每房3,000日圓
，賣不掉的房間，一塊錢都賺不到，提供給新人使用的成本，只要 3,000日
圓。
他要求員工免費替新人拍照，新人回來拿相片時，還順便請他們吃飯，一邊
吃飯、一邊看照片回憶當天情景，不少新人感動之餘，都變成飯店的最佳宣
傳。
他說，服務業就是要滿足消費者的需求，面對不同客層，有不同的行銷方式
和價格策略，如果有人覺得東西買貴了，或聽說別人買得更便宜向他抱怨。
他通常會送他們 1萬日圓禮券，歡迎他們下次再來，嫌貨才是買貨人，與其
花大筆行銷費用，不如好好把握老客人。
【2004-08-07/經濟日報/A7版/綜合新聞】
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